“我真是快瘋了，上個月剛買的A牌超純水機，使用了不到半個月就壞了！來維修了兩次，好說歹說的讓我把錢付了，好啦，錢一收，現在設備又出問題了，打了N次給他們，到現在連人影都沒看到；剛才竟然還掛我，再撥過去接都不接了，真是豈有此理！"某大學生物工程學院的劉老師心力交瘁的來到新源新儀器公司王辦公室，一坐下就訴苦。

    作為大學的同窗好友，王很耐心的聽著劉老師發牢騷?！爱敃r我知道他們是剛成立的廠家，但銷售人員巨能說，價格要比市場上的產品便宜不少，我要求的售后條款他們也都寫在了合同上，現在怎么看那些售后條款都像是在愚弄我。還不知道怎么給主任解釋呢，那可是我力主推薦的廠家，失敗?。?

    王插話：“誰讓你沒聽我的建議啊，我給你推薦的那兩廠家你沒過嗎？"

    “了，但你給我推薦的是品牌超純水機，價格要高20%左右，當時覺得A牌要便宜一些，所以就建議主任買了A牌；我暈啊，說不定主任會認為我和A牌有什么利益糾葛呢。"劉老師猛吸了一口煙，顧慮重重。

    “你活該，我在儀器行業做了五年了。"王看了看劉老師，“這個行業是魚龍混雜啊，當初你叫我幫你購買，因為是好友，所以給你推薦了兩款品牌產品讓你直接購買，如果通過我們公司采購那要加價的，總要加個三五千撒，我也是打工的，公司不會平本給你供貨的。你要不是我哥們，嘿嘿，那我會很樂意讓公司給你購買三流產品，比你那山寨機都要好些哈，三流產品價格雖然便宜，但我們的利潤空間還是不錯的，賣那些品牌超純水機的利潤卻很低。"

    劉老師一臉的懊悔：“我怎么知道啊，A牌說他們的產品與市場上zui的一款國產品牌相比，所有部件和生產工藝是*一樣的，而且我要求的售后條款他們也答應寫在合同上。"  

    “你自己信不信嘛？這是前段時間我搞到的一份超純水機廠家的內部報告，那些山寨機說白了就是有營業執照的‘地下工廠’。"王從辦公桌抽屜里拿出一份資料遞給劉老師，“我還以為你買了我給你推薦的品牌貨呢，哎，你對這個市場不太了解啊。給你說個簡單的道理，據我所知在這個行業做得的幾個廠家，他們的財年凈利潤也不過5-8%；現在涉入該行業若想按正規的企業化運作，必須年銷售500臺以上才能達到盈虧平衡點，而那些山寨機廠家一年也就百十來臺的銷量，他拿什么來給你做產品保障啊？他們把成本僅僅視為購買低價部件后的組裝成本，售后、技術等就不是他們考慮的問題咯，不然他們怎么獲利?。浚〔惶澋囊凰烤筒诲e了！很多初創廠家入市就是抱著撈一筆就跑的心態來創業的，山寨機廠商不管在銷售中怎么和客戶解釋，事實上他們就是利用終端客戶對市場的不了解來掙一筆，一兩年后廠家還在不在你都不知道……"

    王看了看滿臉疑惑的劉老師，接著剛才的話題：“山寨廠的營銷模式都是低底薪高提成，在本質上其廠家和銷售人員帶有很濃厚的合作性質，銷售人員通過各種手段或向客戶瞎承諾而獲取訂單，售后也就成為了一種虛擬的形式。人們常說空調有別于一般家用電器，是七分產品，三分安裝；而超純水機比空調還要特殊多了，不僅需要的品質作基礎，而且在使用過程中的維護顯得非常重要,一般廠家根本就無法支撐售后維護，其售后承諾也僅僅是口頭語或為了獲取訂單而進行的‘書面文字’。對該行業了解較深的終端客戶在購買超純水機時，根本就不會考慮三流廠家的設備，更不可能采購山寨機了；不過山寨機的模仿讓一般的外行很難辨認其品質，糊弄了不少的終端客戶，山寨機沒有自己的研發，抄襲嚴重，長期存在和其他品牌廠家的知識侵權糾葛……"